※ 강민호의 『변하는 것과 변하지 않는 것』의 내용을 재정리한 글입니다.
1. 무조건 작게 시작하라
처음 스타트업을 시작하는 사람이라면 사업은 무조건 작게 시작해야 한다. 이것은 경험이 풍부한 사업가들에게도 여전히 유효한 불변의 법칙이다. 아무리 초기 자본금이 풍부해도 작게 시작하는 것은 엄청난 장점이 있다.
작게 시작해야 예상하지 못한 수많은 변수에 능동적이고 유연하고 또 빠르게 대처할 수 있다. 시작부터 어느 정도 규모를 가지고 출발하게 되면 시작 당시 수립한 계획을 시장과 고객의 반응에 맞춰 대응하는 데 엄청난 심리적, 재무적 비용이 발생한다.
이것은 곧 전략적 경직성으로 연결된다. 일정 수준 이상의 궤도에 오른 기업도 빠르게 변하는 환경에 대처하지 못하는 실패 요인이다. 하물며 이제 막 시작한 스타트업에게 전략적 경직성은 출생신고서의 잉크가 마르기도 전에 사망신고서를 작성하는 것과 같을 수도 있다.
작게 시작하라. 요즘 같은 시대에 작다는 것은 단점이 아니라 오히려 핵심적 성공 요인으로 작용할 가능성이 크다. 인력을 추가로 채용할 때도 두 번, 세 번 생각해야 한다. 조직을 최소의 규모로 유지하고 비용과 지출도 가급적 통제하는 것이 좋다. 더 나아가 지금 있는 조직도 규모를 줄일 수 있다면 최소한으로 줄이는 것이 바람직하다.
2. 자존심과 체면은 당장 접어라
역시 작게 시작하는 것과 연결되어 있다. 많은 사람이 작게 시작하지 못하는 이유는 우리나라 특유의 체면 문화와 연결되어 있다. 남들에게 보이는 사업의 규모나 소위 말하는 체면을 차리기 위해 작은 것보다 큰 것을 선호하는 경향이다. 심지어 대기업을 선호하는 현상까지도 타인의 눈을 의식하는 우리의 문화와 관계가 있는 것 같다.
스타트업, 사업을 시작하기로 마음먹었다면 이러한 체면은 접어두는 것이 좋다. 그래도 다른 사람들의 시선이 비즈니스의 형태와 규모를 결정할 만큼 신경 쓰인다면 차라리 시작하지 않기를 권한다. 이미 사업을 하는 사람들이야 스타트업, 혹은 비즈니스라고 하는 것이 겉보기에는 백조와 같이 우아해 보이지만 현실은 물속에서 쉼 없이 발버둥 치는 폼 안 나는 일이라는 것을 잘 알고 있을 것이다.
스타트업과 사업에 이미 성공한 사람들의 결과만을 보고 폼 나는, 혹은 운이 좋으면 그냥 대박이 나는 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 그러나 사업에 운이라는 것은 없다. 우리는 성공의 결과만 보고 이야기하지만 성공하기까지의 과정에 물론 기쁜 일도 있지만 비참할 정도로 힘들고, 자존심 상하고, 체면을 구기는 일들이 훨씬 더 많다는 게 현실이다.
3. 고객의 니즈보다는 욕망에 초점을 맞춰라
고객의 니즈는 주로 기능적인 면에 초점이 맞춰져 있다. 그에 반해 욕망은 정서, 사회적, 심리적인 보이지 않는 영역에서 욕구를 발생시킨다. 예를 들어 보자. 불과 몇 년 전, 우리는 ‘문자 해’라고 말했지만, 지금은 ‘카톡 해’라고 말한다. 문자로도 커뮤니케이션의 본질적인 기능은 충분히 전달할 수 있다.
카카오톡의 성공 요인에는 여러 가지가 있지만 무엇보다 기능적인 면에 초점이 맞춰진 고객의 니즈보다는 숨겨진 욕망에 잠재된 고객들의 문제를 효과적으로 해결한 데에 있다. 고객의 욕망, 즉 인간의 욕구와 욕망에 대해 고민해야 한다. 여기에 아직 풀리지 않은 고객 문제가 있고, 문제와 동시에 그 해법에 수없이 많은 비즈니스의 기회가 있다.
또 하나 초니치 마켓(ultra-niches market)으로의 포지셔닝에 해답이 있을 가능성이 높다. 가급적 기존의 영역과 경쟁하지 말고 새로운 고객의 인식 영역을 창조하여 시장을 개발하는 새로운 히든 챔피언이 되는 쪽이 장기적으로도 바람직하다.
4. Smart work 하기 위해 Hard work 하라
모든 일에는 반드시 성과의 핵심이 되는 지점이 존재한다. 하지만 그 지점을 파악하려면 먼저 다양한 일들을 다양한 방법으로 시도하면서 스마트하게 일하는 방법을 터득해야 한다. 결과적으로 일을 많이 하는 사람이 성과를 낼 수밖에 없다.
요즘 스타트업에서 그로스 해킹 기법이 하나의 유행으로 자리 잡고 있다. 간단하고 쉬운 원포인트 마케팅 기법으로 효과를 극대화시켜 마케팅 대박의 길로 인도한다는 내용에 귀가 솔깃할 수도 있지만 결과적으로는 잔재주나 꼼수에 불과하다. 에어비앤비, 우버, 인스타그램 등의 사례를 들어가며 로켓과 같은 성장에 그로스 해킹이 중요한 역할을 했다는 것과 같은 이야기는 그냥 흘려들어도 무방하다.
‘시간 압축의 비경제성’이라는 말을 들어보았는가? 하루에 10시간 공부하는 것과 하루에 1시간씩 열흘을 공부하는 것이 총 공부 시간은 같지만 전자의 공부가 후자에 비해 효율적이지 않다는 것이다. 그로스 해킹 같은 상업적인 마케팅 용어에 혹하기보다는 비즈니스와 가치의 본질에 관한 초점이 흐트러지지 않는 것이 중요하다.
먼저 단순한 일을 경험하는 절대 시간이 채워지고 나면 그다음 스마트하게 일하는 방법과 방향이 보이기 시작한다. 혹시 성공을 돕는다는 지름길에 관한 테크닉과 스킬이 있다면 무시하기 바란다. 지름길은 없다. 주변의 성공을 결과만으로 판단하고 그들은 지름길로 갔을 것이라는 생각은 잘못된 것이다. 스마트하게 일하기 위해서는 먼저 스마트하지 않은 바보 같은 시간이 필요하다. 이 점을 꼭 명심하라.
원문: 곽숙철의 혁신이야기
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